レポート：『営業マンじゃなくても必要な営業の考え方』（’19 みんなのビジネススクール第3回）

　
11月2日(土)『みんなのビジネススクール』を開催しました。この日の講師は株式会社RiceWine代表取締役、酒井優太さんと株式会社旧三福不動産共同代表、渡邊実さんのおふたり。これから起業を考えている方たちは、ひとりで始めるなら営業が未経験でもまずは自分でしなくてはなりませんよね。そのような営業初心者の方たち向けに『営業マンじゃなくても必要な営業の考え方』というテーマでお話していただきました。（レポート：第3新創業市 学生インターン 杉山華菜子）
　
　
現在は会社の代表でありながら営業の仕事もバリバリこなしているおふたりですが、その営業スタイルにはまったく違った特徴がありました。それぞれの経歴や人柄とともに紹介していきます。
　
《 渡邊実さん：株式会社旧三福不動産 共同代表 》
　
　信用金庫に入庫後、主に営業として14年間勤務。その後損害保険会社での勤務を経て、安心やお金ではなく形に残るモノを売ってみたいという思いから不動産業界へ。７年間勤務したのち独立し、2014年に株式会社旧三福不動産立ち上げ。
　

　
　さまざまな営業スタイルが存在すると思うのですが、渡邊さんは親しみやすいキャラクターで、一気にお客さんとの距離を縮める信頼構築タイプ。信用金庫時代、外回りや飛び込み営業をされていた経験から繰り出されるエピソードが印象的でした。例えば、顧客の集金の際には顔を覚えてもらうために、商店の店番から飼い犬のシャンプーなど自ら進んでさまざまなことをしたそうです。屈託のない笑顔や人の懐に入るのが得意そうな感じから容易に想像ができました。
また、家庭に訪問する際玄関にある靴を見て年頃のお子さんがいたら学費の話を持ちかけるなど、目に見える情報から相手が何を求めているか考えて営業をしていたと仰っていました。一方で飲食店で食事をするときはカウンターに座って隣の人やオーナーとおしゃべりするなど、日常的なところからアンテナを張ることも忘れていません。地道な行動でお客さんとの距離を縮め、身近なところから情報収集をすることで、小田原という地域で人の顔を見て営業をするスタイルを確立したのですね。
渡邊さんのお話を聞いていると特にコミュニケーション能力や明るさ、愛嬌の大切さを感じました。自分がお客さんの立場になったとき、普段のお買い物でも飲食店で食事をするときでも、笑顔の店員さんに接客していただいた方が嬉しい気持ちになりますよね。そう考えてみると、明るくて人との距離を縮めるのが上手なことって営業する上で大切な素質なのだなと感じました。
　
　
《 酒井優太さん:株式会社RiceWine代表取締役社長 》
　
　大学院修了後リクルートに入社。住宅領域、ネット広告領域を経て、M&A先の海外法人へ出向。兼務で中長期戦略室にて全社の営業講師を担当。プロジェクトマネジャーとして新規事業を推進したのち独立し、2018年に株式会社RiceWine創業。将来的には海外進出を見越し、日本酒ブランド「HINEMOS」を展開している。
▶酒井さんのインタビュー：日本酒をもっと世界へ！「日本人としての強み」を突き詰めて異業種から参入した挑戦者。
　

　
　酒井さんは新人の頃から書籍を読みあさったり、細かく戦略を立てるなど研究熱心な戦略タイプ。売り込みの際には、商品の魅力が伝わる話し方を考えたり、何パターンも繰り返しロールプレイングをするなど必ず徹底した事前準備をすると仰っていました。理路整然とした話し方や受講者の方の質問に対し意図を確認してから答える姿など頭脳派で誠実な印象を受けました。KGI/KPIから逆算してどれだけ営業活動をすれば目標に達成するのか考えながら日々のスケジュールを立てているそうです。目標達成のために自分でコントロールできるのは行動量だけという言葉から酒井さんの芯の強さを感じました。
また、現職では取引先が主に飲食店となるため、実際にその店舗の料理を食べてから話を持ちかけたり、相手が困る時間帯には訪問しないようにするというマナーも必要であると教えていただきました。そのような酒井さんのお話を聞いていると、お客さんとの信頼関係を築くことが営業マンとして大切なことだと学びました。自分本意ではなく相手の立場に立って考えられるかがひとつのポイントになってくるのですね。
　　
　　
　紹介した通りお二人の営業スタイルは真逆と言っていいほど違いがみられますよね。他にも、質疑応答であった”営業が上手くいかず落ち込んでしまうのですがどうすれば…？”という質問の回答が印象的でした。渡邊さんは昔メンタルを強くするために街でナンパをしていたそうです。これはあくまでも断られることが目的。その行動に出てる時点ですでにメンタルは強そうですが(笑)。一方で酒井さんは、自分が営業向きではないと感じるなら得意な人を雇った方がいいかもしれないと仰っていて、今回は営業がテーマの回なのに、なんてことを言うんだ…と思ってしまいました(笑)。さらに、違うキャッシュポイントを見つけるのも一つの手だそうです。言われてみれば、対面で営業をしなくてもネット通販で利益を得ることも最近増えてきましたね。
　　

　　
　今回の講義を聞く前には営業とは体育会系でガツガツ契約を取っていくというイメージでした。しかし、おふたりのお話を聞かせていただきそのイメージはがらりと変わりました。なぜなら、営業に大事なことは相手のニーズを見極めること、また相手にとって必要な情報を上手く伝えることだとわかったからです。そのために必要なのは丁寧な事前準備や相手に寄り添う姿勢。そのような努力であれば自分にもできるかも！と思いました。その道を極めた方のお話ってとても影響力がありますね。おふたりのお話から営業の本質を学んだことでこんなにも意識が変わるなんて…。受講者の方もこれを機に営業に対するイメージやモチベーションが変わり、自分に合った営業スタイルを見つけるヒントになっていればいいなと思いました。
　　
今年の『みんなのビジネススクール』もいよいよ大詰め！最終回も参加募集中です。最後は小田原・箱根で起業したい方にはぜひ参加していただきたい「ローカル起業」をテーマにしたセッションです。
　　
●11月30日（土）14:00-16:00 「ローカル起業を成功させる心構え」
　 講師：小野裕之さん（greenz.jp　ビジネスアドバイザー）＆山居 是文さん（株式会社旧三福不動産 共同代表）
　
　
詳細＆お申込みはこちらからどうぞ！